Kannibalisering - en kostnad for vekst

Vekst koster skjorta. For bankene medfører vekst økte kostnader i flere ledd, men den mest kostbare effekten av alle er kanskje kannibalisering av egen portefølje. Så, hvordan kan en bank vokse uten å bekymre seg for kannibalisering?

Vekst Banker flest er modne virksomheter som har et tydelig definert markedsområde (lokalbank, regional, nasjonal) med tydelige produkter (innskudd og utlån). Bankene er i skarp konkurranse med liknende aktører, og de mest vanlige vekststrategiene er:

• Vekst gjennom å ta markedsandeler i eksisterende marked
• Vekst gjennom å etablere seg i nye markeder eller ved å fokusere på nye kundesegmenter

Begge alternativene er kostnadsdrivende av flere årsaker. For å øke markedsandeler i eksisterende marked må man gjerne sette på flere folk i kombinasjon med å tilby gunstige betingelser til nye kunder. Etablering i nye markeder eller mot nye segmenter forutsetter gjerne systemutvikling eller etablering i nye geografiske områder med kontor etc. - noe som også er ressurskrevende.

Hva skjer når en bank gir gode tilbud?

Dersom en bank ønsker å hente innskudd (ta markedsandeler) i eksisterende marked må prisen opp. Eksisterende kunder er ikke blinde, og ønsker selvsagt et like godt tilbud. Dermed opplever banken kannibalisering i egen portefølje, dvs. at egne kunder slår til på et tilbud som i utgangspunktet var tiltenkt nye kunder.

Eksempel:

• En bank har 5 mrd. i eksisterende portefølje
• Banken ønsker kundevekst på 5%, altså 250 mill.
• Pris på eksisterende kunder er 1,45%
• Pris på nye kunder er 1,70%

Dersom 5% av eksisterende kundemasse slår til på tilbudet som var tiltenkt nye kunder, vil marginalkostnaden ved å hente inn 250 mill. fra nye kunder bli:

= Kostnad nye kunder + kostnad ved økt rente til eksisterende kunder = (250 mill. x 1,75%)+((5 mrd x 5%) x (1,70%-1,45%))= 4,875 mill.

Reell rentekost for å vokse porteføljen er da 4,875 mill./ 250 mill = 1,95%.

Ønsker du å leke med egne tall? Last ned excel-modellen her.

Et forslag, bare...

Eksempelet over viser kostnader ved å vokse i eksisterende marked ved å skru pris til nye kunder. Kannibalisering reduserer moroa, og i utgangspunktet kan man tenke at vekst ved å etablere en filial i nye markeder eller ved å henvende seg til nye segmenter kan være et godt alternativ. Men dette medfører økning i faste kostnader og investeringskostnader, eksempelvis etablering av kontor, ansettelser av folk etc.

Så om du som leser dette skulle representere en bank som lurer på hvordan man kan vokse uten å dra på seg for store kostnader og for mye styr og ståk med å opprette kontorer hist og her, ja da er det bare å ringe!