Hvorfor bruker bankene Fixrate?

Fixrate-plattformen får stadig inn nye banker som legger ut tilbud til innskyterne. Nå er 22 banker registrert, og en rekke andre har startet prosessen for å bli deltakere på plattformen. Banker har tradisjonelt vært konservative, og de fleste har ønsket å håndtere kundene i egne kanaler. Så hvorfor velger så mange å benytte Fixrate?

 

Tradisjonelt har bankene konkurrert om kundene gjennom egne kanaler. Typisk ved bruk av rådgivere i kontorer, nettbank eller mobilbank. Ettersom kundeadferden har endret seg, har bankene prioritert utviklingen for å sikre at de treffer kundene "der de er". Dette betyr at bankenes prosesser for å bli kunde og for å kjøpe ulike produkter stadig bedres. De fleste har en strategi hvor de ønsker at kundene benytter bankens kanaler, slik at kundene knyttes tettere til banken. Denne strategien forutsetter at:

 

• Banken når kundene gjennom egen markedsføring
• Banken kan levere "det kunden vil ha" i form av produkter, pris og teknologi/brukervennlighet

 

Det finnes ca 120 norske banker, de fleste er relativt små lokale banker. En typisk lokalbank henvender seg til lokale kunder, der husholdninger og SMB'er utgjør størsteparten av kundegrunnlaget. Den typiske lokalbanken lever godt på denne strategien. En strategiendring i retning storkundemarkedet ville vært særdeles krevende for de fleste lokalbankene. De regionale bankene, som er temmelig mye større enn den typiske lokalbanken, opererer "hele veien" fra husholdninger og litt opp i storkundesegmentet. Disse kan levere "det kunden vil ha" til temmelig store bankkunder, men bremses av regional tilhørighet. Om man setter vekst som viktigste parameter, vil utfordringen til en større bank i distriktet være nettopp at den befinner seg i distriktet. Poenget er at Oslo, som er landets primære storkundemarked, er langt unna for de fleste regionale og lokale bankene, store som små.

Når vi setter oss i skoene til en innskyter som forvalter store beløp, la oss si 500 mill., er det lett å forstå at prosessen for å plassere 50 mill. i 10 banker er utfordrende. Ok, mye har skjedd de siste årene, og opplevelsen av å opprette kundeforhold i den enkelte bank har bedret seg, men fremdeles snakker vi om 10 separate prosesser. Konklusjonen, for de fleste større innskytere, er at "dette gidder vi ikke holde på med!". Altså klarer ikke bankene nå disse kundene uansett hvor mye de utvikler. En annen sak er at mange banker ikke når markedet hvor pengene befinner seg, nemlig i Oslo og Akershus. Altså når ikke bankene innskyterne gjennom egen markedsføring.

Men, innskyterne sier at de gjerne plasserer noen millioner her og der fremfor å ha alt samlet hos én stor bank. Forutsetningen er at prosessen blir enklere, og at det lønner seg.

Det er her aktører som Fixrate kommer inn i bildet.

 

Nettverkseffekter - gammelt nytt, egentlig

 

I dag ser vi at de største aktørene innen Tech drar nytte av nettverkseffekter. Selskaper som Amazon, Google, Facebook, Airbnb, er gode eksempler, også norske Finn.no kan nevnes. Disse leverer teknologi som kobler brukerne. Selve nettverkseffekten defineres ved at brukerne opplever økt verdi i takt med økende antall brukere.

Men nettverkseffekt som fenomen er egentlig ikke noe nytt. I 1908 ble nettverkseffekter som tema adressert av Theodore Vail, styreformannen i American Telephone & Telegraph Company (AT&T). Vail skrev i årsrapporten for 1908 at telefonen som sådan var verdens minst nyttige ting, men påkoblet et nettverk kom verdiene til syne ved at folk kunne snakke sammen. Videre sa Vail at verdien av et nettverk steg markant ved økende brukermasse.

Vail så forbi teknologien bak selve telefonen. Folk ville ikke kjøpe ny telefon dersom den ikke var kompatibel med nettverket - verdien lå i nettverket, ved at man gjennom dette kunne ringe slekt og venner. Selve telefonen var bare et verktøy for å kunne bruke nettverket.

 

Bankene ønsker nettverkseffekter

Om vi ser til den norske bankstrukturen, hvor svært mange mindre banker opererer lokalt og regionalt, og kobler dette til nettverkseffekter som sådan, forstår vi hvorfor bankene ønsker å delta på Fixrate. Vi har selv noen teorier, men la oss la dem ligge og heller trekke frem et par eksempler fra kunder.

 

Eksempel #1: "Tidligere måtte vi sette av flere dager for å skaffe innskuddene vi trengte. Nå kan vi legge ut et tilbud på Fixrate.no, så kommer pengene av seg selv".

 

Dette har vi hørt fra flere banker nå. Det er tydelig at enkelte har brukt betydelige ressurser for å opprettholde innskuddsdekningen. Hvis en bank setter 10 rådgiver på oppgaven med å ringe rundt til innskyterne i tre dager brukes 30 arbeidesdager til jobben. La oss si at banken får inn 50 millioner. Kostnaden for å hente inn innskuddene er todelt, direktekostnaden knyttes til at 30 dager gikk med til å ringe, og den indirekte kostnaden går på at rådgiverne heller skulle gjort andre ting (selge lån, forsikring, etc.). Vi tror bankene bruker Fixrate fordi det sparer vanvittig mye tid, og som vi vet er tid penger.

 

Eksempel #2: "Vi velger å hente innskudd fremfor å utstede obligasjoner"

 

Denne effekten hadde vi i øyekroken da vi etablerte Fixrate. Vi tror at mange banker kan tjene på å la obligasjoner gå til forfall, og heller erstatte disse med innskudd fremfor å utstede nye obligasjoner. Hvis innskudd via Fixrate er billigere enn å hente pengene i obligasjonsmarkedet er dette en no- brainer, særlig når man tar i betraktning at innskudd også gir innskuddsdekning. Bankene opptrer rasjonalt - billige penger er faktisk billigere enn dyre penger!

 

Hvilke nettverkseffekter gir Fixrate?

 

Fixrate skal gi enklere tilgang til bedre betingelser for banker og innskytere. Dette verdiforslaget skapes i stor grad gjennom nettverkseffekter. Det pussige er at innskyternes fordel blir bankenes fordel - ved å koble seg på Fixrate kommer bankene i betraktning hos innskytere de tidligere ikke så snurten av. Særlig større innskytere har stor nytte av å nå mange banker ved én innlogging - disse har gjerne så store volumer at de må plassere i flere banker. Når mange banker gir tilbud, vil markedsplassen bli attraktiv for innskyterne, og dermed også attraktiv for bankene. Når nye banker logger på Fixrate, tilfører disse stor verdi for bankene som allerede er der. Det er nesten som i ballbingen - de første tre ungene som dukker opp skuler på hverandre sånn passe fornøyde, men når den fjerde ungen dukker opp blir det stor jubel. Man må være fire unger for å spille fotballkamp.

 

Kombineres nettverkseffekten med digitalisering, vil nytteverdien tilta. Vi får en "opphøyd i n'te"-effekt. Det er summen av nytte som skaper fres, og som gjør at mange innskytere velger å benytte Fixrate. Dette ser vi ved at flere større innskytere har ventet litt før de plasserte penger - de gadd ikke plassere før Fixrate hadde fått på plass en kritisk masse av banker. De har ventet på den fjerde ungen. Om vi drar parallellen videre vet vi hva som skjer når fotballkampen starter - styr og ståk og jubel tiltrekker seg flere nysgjerrige, og plutselig er ballbingen full av unger.

 

Så, hvorfor bruker bankene Fixrate?

 

Kort oppsummert - Fixrate gir nettverkseffekter og digitale prosesser som markedet ikke har sett før. Dette gir fordeler for både banker og innskytere, og bankene ramser opp følgende årsaker for å bruke tjenesten:

Årsak #1:  "For hente innskudd uten å prise opp hele boka"

Årsak #2: "For å erstatte obligasjoner på en enkel måte"

Årsak #3: "Det er enklere enn å gjøre prosessene selv"

 

Avslutningsvis kan det være greit å si at ca 15 banker har Fixrate som tema i ukene frem mot sommeren, og vi gleder oss stort til disse er koblet på!

 

PS: bildet er fra Surnadal Sparebank, som fikk kake i forbindelse med at de ble "kunde kroner 1.000.000.000". Kaken ble levert til Kristiansund, hvor Surnadal hadde samling for alle bankens ansatte for noen uker siden. Surnadal Sparebank har hjulpet oss mye, og er nå i gang med en test hvor en stor norsk fondsforvalter inkluderer IBAN og SWIFT i bestillingen. Takk for hjelpen, Surnadal!

Les om kunder kroner 1.000.000.000.

 

Vi snakkes!